皆さんこんにちは！
創栄自動車株式会社です。

 

 

～いま売れる「中古車」のつくり方～

 

 

中古自動車販売は“仕入れた瞬間から勝負が決まる”と言われます。利幅、回転、販促の難易度は、在庫の質でほぼ確定。ここでは在庫回転×粗利最大化の考え方、KPI、現場オペレーションを徹底的に深掘りします💡

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1｜市場を見る“3枚の地図”🗺️

1. 地域需要マップ：商圏20km圏で登録台数推移・人気ボディタイプ（軽/コンパクト/SUV/ミニバン）・価格帯の成約中央値を把握。

2. オンライン需要マップ：カーセンサー/グー/自社ECの閲覧数・保存数を週次で比較。検索ヒット数÷在庫数が高いカテゴリは“攻め”。

3. 仕入れ流通マップ：AA（オークション会場）/下取/買取/ディーラー放出車の“季節的な出現率”を記録。決算期・モデルチェンジ前後で波が出る📈

例：地方×ファミリー層強い商圏→スライドドアのコンパクトミニバン＋車検長め＋ナビ/ドラレコ付は回転が速い。

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2｜“売れる基準”を数値化する📊

• 想定売価：同等条件の上位25%価格帯で勝負（高付加価値戦略）。

• 目標粗利：軽/コンパクトは15〜25万円、SUV/ミニバンは25〜40万円を目安（仕入〜納車原価含む）。

• 回転日数：平均45日以内。60日超は“対策シグナル”。

• 在庫構成：売れ筋6：実験枠3：ロマン枠1。実験で勝ちパターンを増やす🧪

KPI例：

• 在庫回転率＝月間販売台数÷平均在庫台数（1.5以上を目標）

• 在庫鮮度指数＝30日以内在庫比率（60%以上をキープ）

• 来店化率＝問い合わせ数÷閲覧数（1.0〜1.5%を目標に改善）

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3｜“仕入れ判定表”で迷いを消す✅

A. 商品力（10点満点）

• 走行距離・年式バランス（2）／修復歴・塗装（2）／装備充実度（2）／車検残（2）／ボディカラー人気（2）

B. コスト（10点）

• 想定整備費（3）／外装内装リカバリー費（3）／名義変更・陸送等の周辺費（2）／金利在庫コスト（2）

C. マーケット（10点）

• 同条件在庫の市場希少性（4）／成約中央値との売価乖離余地（4）／季節性（2）

合計24点以上＝即買い、20〜23点＝条件付き、19点以下＝見送り。
表は1台1分でチェック、仕入れ“感情”の暴走を防ぎます🧯

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4｜90分で価値を底上げする“3点メイク”🧼✨

1. 視覚：灯火類磨き＋ホイール鉄粉除去＋ガラス撥水で“写真勝ち”。

2. 触覚：ハンドル・シフト・ドアハンドルの皮脂リセット（アルカリ電解水→中性仕上げ）。

3. 嗅覚：エアコンフィルタ交換＋オゾン脱臭15分。
   → 初期仕上げ後に撮影まで一気通貫。初日掲載が命。

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5｜価格戦略“3層モデル”💴

• コア価格：市場成約中央値＋付加価値（整備記録/新品ドラレコ/タイヤ残）分を上乗せ。

• バリューパック：ボディコート/ドラレコ/保証延長をセット化し単価UP。

• タイムディール：掲載14日経過で5万円、30日でさらに3万円の段階微調整。見切りは早く深く。

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6｜写真と文で“売価の説得力”を作る📸📝

• 写真は外観12＋内装10＋消耗品/傷補修5＝計27枚以上。

• 1枚目は斜め前45°＋ローダウン風、2枚目は運転席俯瞰で“生活の想像”を促す。

• 説明文テンプレ：「この個体ならではの価値」→「経済合理性（燃費/税金/残価）」→「整備履歴」→「購入後の安心（保証/返品規定）」の順。

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7｜60日で売り切る運用カレンダー🗓️

• Day0 仕入→即日軽仕上げ→撮影→当日中に全媒体掲載

• Day7 反響分析→写真差し替え（トップ3枚を季節・時間帯で撮り直す）

• Day14 価格微調整・PPC小額投下・来店予約導線をLPで強化

• Day30 “在庫紹介リール”作成→SNS広告（地域3km絞り）

• Day45 代替提案キャンペーン開始（来店者に“下取強化”）

• Day60 売切れなければ卸も含め出口戦略を発動

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8｜最後に—在庫は“資産”ではなく“流体”💧

車は置けば置くほど劣化し、金利も載り、写真も鮮度を失う。回して、磨いて、語って、出す。この循環を速く回すほど、利益と評判は積み上がります。次回は仕入れ・査定の現場スキルをさらに深堀りします👨‍🔧✨